电商巨头们应该提防的很可能是这家直销企业

发布人:唐宏梅 来源:世直研 发布时间:2018-04-04

    这家并不起眼的直销新秀,假以时日,很可能成为一种新的门类,既会让过去做了十几年直销的公司错愕,也会让电商大佬们的小心灵受到万点伤害。

 

    位于苏州国家高新区浒墅关工业园的绿叶科技集团,一层总部的中心店货架上摆放了9.9元的口红,也有几块钱的牙膏,还有各种洗护用品,饮品。八十平米的店面,时不时被顾客挤得水泄不通,甚至涌到大厅,或者三楼的产品展示区。

   

    这些产品60%以上来自隔壁建筑面积为4万平方米的化妆品研发中心和智能制造中心。厂房一楼主要用以日用品生产,多以自动化为主。二楼为成品仓库,因产品品类的不断丰富,为了进一步提高仓储能力,还在外租用了10万多平方米的物流仓储中心。三楼则是包括高端护肤品希诺丝、精品系列爱生活、卡丽施个人护理品、纽维斯营养品、家得丽清洁及厨卫用品等。


    从2011年成立至今,绿叶科技集团先后与国际化妆品巨头意大利INTERCOS集团、瑞士国家护肤研究中心——瑞士CRB展开合作,前者是全球最大的化妆品定制研发代工机构,而后者以其出色的技术力量载誉全球,诸如LAMER、CHANEL、LOCCITANE等便是受惠于它的超微粒子反光科技、活生物提炼技术、植物干细胞破壁萃取技术等。绿叶科技集团迄今为止拥有8大系列600多款产品,其中化妆品、保洁用品两大类38种产品用以直销模式,其余则通过网上商城加门店方式售卖。目前苏州绿叶科技集团在全国有13家中心门店,均为绿叶科技集团自建和直营。


另类直销:C2F模式

 

    2011年,江苏人徐建成从北京回到苏州,投资工厂,并在之前做北京绿叶的基础上,创办绿叶科技集团。前者主要经营家卫产品,后者则进军日化行业,其对标的公司是全球日化巨头宝洁和联合利华。经过管理层商讨,确定了C2F(Customer 2 Factory从消费者到工厂)这一种类定制模式,由消费者的需求撬动生产,同时,又能省掉中间环节,以获得定价的优势。

    每个月,绿叶科技集团都会通过大数据拉一个单子,实行末尾淘汰制,把排名最后20名的产品淘汰掉,到目前为止,绿叶科技集团每天平均会上10款新品。  


直销“变局者”

 


    6年多的狂奔,制造了“绿叶速度”。2017年,徐建成给出绿叶科技集团全年营收在20.2亿左右的成绩单,其中10多亿来自电商商城,10.2亿来自直销,这对于直销公司的业绩来说,并不稀奇。但这冷不丁冒出来的日化公司,起初让直销行业看不懂,“直销古典派”认为绿叶科技集团的模式做不大,做不久,甚至觉得它分明就是来搅局的。现在已有部分新兴直销企业正暗自效仿,甚至有些产品价格更为低廉。

   “我们的模式直击痛点,比零售快,比电商稳,比直销新。”徐建成说,绿叶科技集团这种从传统模式切入直销的方式,也有点像当下业界流行的“跨界打劫”。比如原本做团购的,抢了打车的生意。从利润率的贡献来看,绿叶科技集团事实上是家电商公司,2017年其大多数的利润来源于电商商城,直销模式则主要成为了引流渠道和辅助模式。


“直销新兵”的困惑

 

    刚进入直销行业时,徐建成也有过诸多困惑,比如产品价格虚高的现象,同时,他又发现直销的魅力,去掉中间环节,真正能实现从工厂直接到消费者手中。他坚持让绿叶科技集团走产品导向的模式,所有电商商城产品,走大众消费的路子。

    事实上,这些有别于传统直销的思路让他收到过不同的反馈。2017年,徐建成参加一个直销行业会议时,许多业内人士纷纷建言,觉得其电商商城也应该设立分享理念。徐建成在公司内部和核心管理层再三研讨,最后决定电商板块不计入奖励,转而把工厂所创造的30%的利润分享给顾客。

    2016年12月开始,绿叶科技集团着手开设线下实体店,店铺虽不大,也主要在许多二三线城市,并未受到很多关注,但实体店基本都能实现单店盈利,而且线下零售业务已经覆盖了包括江苏、浙江、山东、江西、福建、安徽、湖南、湖北等地。


多元化直销

 


    所谓“乱拳打死老师傅”,在直销行业,绿叶科技集团显得十分“另类”,它用C2F的概念,撬动“电商+店面+直销”的模式,被直销界质疑是个“搅局者”,而对于阿里巴巴、京东这样的电商巨头来说,苏州绿叶科技集团的电商又显得过于“重”,因为其95%以上的产品都是自主研发生产。

   “直销领域不玩多元化只会自相残杀,到时候整个领域都没有赢家。我们这里做得最好的老直销人几乎没有,经销商平均年限在两年左右。绿叶模式的爆发也就在最近一年半时间,虽然大部分经销商加入只有半年甚至两三个月时间,但总体来说比较稳定。”

    徐建成不仅吸取直销精髓,他还研究小米。从产品质量到产品定价,以及店铺设计装修,无不受到潜移默化的影响。“如果同行有价格比我们低,我们发现了,我马上把价格拉下来。”徐建成解释自己之所以打得起价格战,是因为未来绿叶一定是以量取胜。从产品角度,绿叶科技集团2018年的目标是达到3500款。

    在高速超车的状态下,绿叶人每天都战战兢兢,从消费者到工厂,再从工厂到消费者,这种模式对物流要求极高。“我们在和顺丰谈,也在和其他物流公司合作,其实我们也注资了一个物流公司。”刘强东为了自建物流体系,花了100亿,如果条件成熟,绿叶科技集团自建物流体系也是早晚的事。

    如果有一天,你发现满大街都是绿叶科技集团的店面,然而,又能在网上商城里购买,这时候,你能说清绿叶科技集团是电商,还是直销吗?也许那时候,这个问题已经不重要了。


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